近几年，苗木行业受绿化项目减少、房地产下行、行业“内卷”等多重因素叠加影响而市场疲软。苗木行业还赚钱吗？怎样转型才能赚钱？苗木行业的市场空间在哪里？

6月27日，由《中国花卉报》社主办、北京华源发苗木花卉交易市场承办的“2023张湾论坛暨园林花木企业家大会”在北京拉开帷幕，活动将持续至29日。

来自全国各地的行业头部企业代表、知名经纪人汇聚一堂，就花木市场行情、苗木行业转型等话题分享自己的经验、展开热烈的讨论，一起来听听他们的新经验吧。

(资料图片)

胡勇

湖北省林木种苗场营销部经理

我们公司的经验是要抓住国家的政策机遇，找准方向，市场需要什么苗就培育什么苗。近年来，我们紧跟湖北省油茶产业扩面提质增效行动，重点做好油茶苗繁育，扩大了规模，营业额和利润都取得了增长。

朱月

山东昊月景观园林工程有限公司总经理

原来我主要做市政工程苗，现在这块市场需求量下降，但园艺苗木需求量呈上升趋势。随着市场变化，我及时做了两方面调整，一是基地调整，减少了市政工程苗种植，试种了两年的园艺苗木后，增加了50亩的家庭园艺苗木；另一方面是模式调整，提供多规格容器苗，客户可以一站式购齐，解决采购痛点。

李翼群

湖北申林林业科技有限公司总经理

我认为占领市场、扩大影响很重要。这两年行业不景气，我们没有赔钱的一个很大原因，是和政府相关部门合作的市政园林苗木的订单增加了，这主要得益于公司从2017年就开始的艰难转型，坚持设施化、小品种规模化、标准化和品质化。通过先进的机械设施，实现苗木的标准化生产，保证产品品质，提升了在本地的市场影响力。

项晓红

浙江杭州萧山新街镇金马绿化园艺场总经理

近两年园林绿化工程少、活难干、款难收、钱难赚的问题越来越突出，提高盈利能力成为各园林公司急需解决的痛点、难点问题。

这几年，我一直在帮助园林公司解决盈利水平相关的急难愁盼问题上下功夫，依靠长期的经验积累和总结，尽全力把采购、种植、养护每一环节做对、做好，提供售前、售中、售后的赋能指导，保证景观效果，把活干漂亮，尽可能采购便宜苗木、降低苗木损耗、减少死苗补苗概率，合理降低工程苗木支出，提高工程净利润率，为园林公司实实在在省钱。因为这一点，老客户介绍新客户，客户源源不断地增加。

余军

成都川西蜀卉园林绿化工程有限公司总经理

上半年我们公司能盈利主要有两个原因，一个是作为苗木经纪人的转型，两年前主要还是在各苗木产区收购精品假植苗，后来老家苗木经纪人多了，感觉做得吃力，从去年开始决定转型，研发新品种，升级产品；二是市场开拓取得了突破进展，从去年开始打入了喀什市场。

黄霖

江西宜春奉新绿霖苗木专业合作社总经理

奉新县是“中国苗木产业示范县”，有十余万亩的苗木种植面积，从业者万余人。现在政府打造的“天工苗艺坊”，吸引了10多家苗木企业汇聚于此，作为精品花卉苗木展示园，打造体验式、一站式采购平台，成了热门打卡地。

杜国华

湖北绿城生态景观工程有限公司董事长

在苗木行业整体遇冷的情况下，我们公司能够保持盈利，主要是因为企业转型早，而且都比较成功。最早由种苗转向园林施工，后来转向林业生态建设，成为集花卉苗木生产、园林绿化、市政工程、环保工程、林业勘探设计、建筑工程等业务于一体的综合性企业，尽管自己苗木的市场竞争力没有那么强，但通过这些工程，依然可以卖个好价格。

同时，近两年公司调整经营方针，坚持“发展平台化、全员经营化、用工共享化、工资薪酬化和项目合作化”的经营理念，对于企业发展的推动作用也日益显现。

钟文峰

福建龙岩乔森农业发展有限公司董事长

我们专注于耐热樱花的品种研发与种植技术提升，除了给客户提供优质产品外还提供可靠的技术服务，因此我们的客户黏性很高，复购率也很高。这是我们在行业寒冬保持盈利的主要原因。

刘向当

江西响当实业有限公司董事长

近年来面临行业拐点，企业要生存，现金流很重要。我们公司一边做短平快的产品“以短养长”，一边在配合政府推进政策落实的同时，寻找新的机遇，最后选定了杯苗。开拓新的基地难度很大，公司注重从管理入手，把持续提升员工收入作为大方向，结合杯苗用工量大的特点，以划分专业组、技能培训等形式，提升员工专业化水平，员工熟能生巧、多劳多得，企业产品质量好把控，效益也有保障。

许明泉

鄢陵县樱花圣帝生态旅游发展有限公司总经理

我们的主要模式是“花木+旅游”，原来卖的是树苗，现在卖的是风景。从2016年举办本地首届樱花旅游节，几年来效果非常好，不仅收门票、卖种苗，而且儿童乐园、农庄、餐饮等其他附带产业也带动了起来，带动乡亲们致富，实现了乡村振兴。

张国彪

江西金乔园林有限公司市场部副经理

我们从2008年开始办樱花节，带动旅游收入等有了较大增长。文化赋能是现在苗木企业转型发展的新思路，值得尝试，同时要注意，开展“花木+旅游”等新模式，需要因企而异，结合企业实际才能找到真正适合自己的方向。

苏新齐

西安星河园林苗圃有限公司总经理

造型白皮松原来主要是小区绿化使用，现在逐渐被市政绿化接受，一方面是价格不高，另一方面是北方常绿苗木不多。公司投入大量精力财力探索白皮松造型产品，走出了精品化、多样化、艺术化的道路，也大大提高了经济效益。

杨良斌

四川花必得园艺有限公司总经理

电商是大势所趋，这一点我深信不疑。我们现在一个重要发力点，就是和网红合作，做好供应链。现在电商正在以它的标准来定义产品标准，电商需要产品质量稳定，但有些苗木又不容易实现标准化，比如枫树就不如绣球或者月季更容易做标准，现在我们公司正在做枫树的标准化种植，希望解决这个问题。

麦志峰

粤创生态环境有限公司总经理

近年来，苗木行业与房地产行业一起成长，随着国家政策调整，市政绿化和房地产对于苗木的需求有较大变化，份额逐渐缩小，将进入一个新的常态。苗木人要主动适应，把握政策动向，不要盲目乐观。以后要专注做单品的专业化，把精力放在尖刀上，才能突围，要避免同质化竞争，不搞“内卷”，激烈的竞争中只有专业化的才能留下来。

潘先军

菏泽市绿茵绿化有限公司总经理

目前常规苗木市场下滑严重，市政和房地产绿化需求萎缩。现在苗木品质普遍较好，常规苗木供大于求，市场不能完全消化，而且苗圃管理成本高，转型发展是苗木企业的唯一道路。

公司从2019年开始探索转型，最后定位在家庭园艺市场。把优质苗木引进来做假植苗，在菏泽市场销售，目前有160多个品种。去年我们成立了菏泽市园林行业商会，它不是一个同行业商会，是一个产业链上下游的商会，目标是把苗圃培养成家庭园艺需要的苗圃，成为满足工程和菏泽周边市场需求的仓储基地。

（本文图片来源：薛光卿）

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